Winkeliers zetten best geen al te aantrekkelijke verkoopsters achter de toonbank, want die zijn schadelijk voor de omzet. Uit jaloezie zijn vrouwen minder snel geneigd om bij hen iets te kopen, zo wijst een Australisch onderzoek uit.
Zou je bij deze vrouw mascara of een mobiele telefoon kopen? Die vraag stelde een Australisch wetenschapster aan 341 vrouwen tussen 16 en 36 oud. Ze liet hen vervolgens foto’s zien van aantrekkelijke en minder aantrekkelijke vrouwen. En jawel: de vrouwen waren minder geneigd om bij de aantrekkelijke verkoopsters iets te kopen.
Volgens Bianca Price van de University of South Australia komt het omdat vrouwen te aantrekkelijke verkoopsters als een bedreiging ervaren. Ze verbindt het met de biologische competitiedrang van vrouwen en adviseert winkeleigenaren om vooral verkoopsters van alle vormen, maten en leeftijden aan te nemen, zodat zoveel mogelijk verschillende klanten iemand vinden waarin ze zich kunnen herkennen.
‘Dit onderzoek kan toch niet betekenen dat je dan lelijke verkoopsters in dienst moet nemen om beter te verkopen’, reageert Peter Vlerick glimlachend. Hij is docent arbeids- en consumentenpsychologie aan de UGent. ‘Het sluit wel aan bij een algemeen bekend fenomeen dat wij de vergelijkingstheorie noemen. We vergelijken onszelf constant met anderen. Je komt daar liever positief dan negatief uit. Als je als vrouw een te mooie verkoopster ziet, kan ik me voorstellen dat het negatief uitdraait voor die verkoopster.’
‘Het komt altijd op hetzelfde neer’, zegt Wim Stuyck van Retail Training, dat winkelpersoneel en shopmanagers opleidt. ‘De klant moet de koop aan de verkoper gunnen. Hij of zij beslist of de koop plaatsvindt. Als de verkoopster te mooi is, kan de klant dus beslissen om haar die verkoop niet te gunnen.’
‘Vandaar dat wij ook altijd adviseren om geen storende kleding te dragen of niet te opteren voor aparte uiterlijke kenmerken als piercings. De weg van de minste risico’s leidt tot het meeste succes. Zorg dat je kleren, je make-up en je juwelen niet te opvallend zijn, zodat ze niemand tegen de borst kunnen stuiten.’
Bianca Price onderzocht niet hoe mannen denken over aantrekkelijke verkoopsters, al lijkt het logisch om te concluderen dat zij de verkoopsters de koop wél zullen ‘gunnen’. Maar ze stelt wel dat haar bedreigingsprincipe voor mannen niet geldt als die tegenover een mooie verkoper staan.
‘Vrouwen worden gebombardeerd door beelden van schoonheid en hoe ze die met producten kunnen handhaven. De vrouw wordt steevast getaxeerd op haar uiterlijk. Bij mannen geldt dat niet. Bij hen draait het om carrière en geld.’