Wijninkoper bij Delhaize: de leukste job van het land of een hondenstiel?

600.000 flessen wijn kopen in een paar minuten

Een storende geur kan al voldoende zijn om een wijn te schrappen. abl

NVT - Elke wijn die in de supermarkt terechtkomt, is eerst geproefd door de inkopers van dienst. Een droomjob? Wijtrokken met de inkopers van Delhaize drie dagen naar de zuidelijke Rhône en proefden in de omgeving van Vacqueyras zo'n tweehonderd wijnen per dag. Conclusie? De job van wijninkoper is een hondenstiel. Alain Bloeykens

Ongeveer een op de vier wijnen die verkocht wordt in de Belgische grootdistributie, komt van Delhaize. Vorig jaar verkocht de groep het equivalent van 54 miljoen flessen wijn (bag-in-boxes inbegrepen, maar uitgezonderd schuimwijnen en champagnes). Het gamma bestaat uit zevenhonderd verschillende referenties uit 25 landen, verkrijgbaar in de 786 winkels, en nog eens 450 andere wijnen die exclusief verkocht worden via de website Wineworld. Nog opvallend: 60 procent daarvan wordt door Delhaize zelf gebotteld.

Big business dus, waar twee inkopers verantwoordelijk voor zijn: Alain Pardoms en Stefaan Wauters. Zij spenderen zowat de helft van hun tijd aan reizen, het ontmoeten van wijnboeren en het proeven van honderden wijnen. 'Wijn koop je niet vanachter je pc', vertelt Pardoms. 'Je moet voeling hebben met het terroir en de filosofie van de boer in het glas proeven.'

Wauters neemt het oostelijke deel van Frankrijk, Italië en Zuid-Afrika voor z'n rekening, Pardoms leeft zich meer uit langs de westkant van Frankrijk, Spanje en Chili. 'Niet altijd makkelijk als je een gezin hebt', vertelt Wauters. 'Het komt geregeld voor dat ik alleen thuiskom om van koffer te wisselen.'

Het belang van de 'courtier'

Maar hoe begin je nu aan een assortiment van meer dan duizend verschillende wijnen? Stefaan Wauters: 'Uiteraard niet in een paar weken tijd, zoiets komt heel langzaam tot stand. Vergeet niet dat Delhaize al 135 jaar actief is in de wijnsector. Maar goed, ieder jaar is er een nieuw wijnjaar en dan wil ik zelf kunnen vaststellen hoe het staat met de kwaliteit vooraleer ik inkoop. Daarom dat ik steeds ter plaatse ga om de voeling met de producenten niet te verliezen.'

Voor ieder land, en in Frankrijk zelfs voor de meeste regio's, werkt Delhaize samen met een courtier of makelaar. Hij is de belangrijkste tussenpersoon tussen de plaatselijke producenten en Delhaize. 'Het werken met een makelaar heeft heel wat voordelen', zegt Wauters. 'Hij kent zowat alle wijnboeren en coöperaties uit zijn regio, heeft persoonlijk contact met die producenten, volgt de kwaliteit van de wijnen op de voet en, belangrijker nog, hij weet wat we willen. Dat bespaart me heel wat tijd, want ik kan onmogelijk in iedere regio alle boeren bezoeken. De courtier maakt voor ons een eerste preselectie.'

Voor de hele Rhônevallei tot zelfs de Provence werkt Delhaize met Martin Vins in Vacqueyras. Het huis heeft al vijftig jaar ervaring in het vak en kent zowat alle boeren uit de departementen Gard, Vaucluse en Rhône. 'Jaarlijks bol ik zo'n 80.000 kilometer', zegt Philippe Martin. 'Om stalen te verzamelen bij de producenten, proeverijen voor te bereiden en uiteraard om over de prijs te onderhandelen. En ja, als we weten dat Delhaize op bezoek komt, is het alle hens aan dek. De voorbije dagen proefde ik een paar duizend wijnen om er uiteindelijk iets meer dan tweehonderd over te houden. En nu maar hopen dat die ook in de smaak vallen bij de klant.'

Buikgevoel

Het proeven zelf gaat razendsnel. Geen ellenlange beschrijving van de wijnen maar pure screening: kijken, ruiken, proeven en uitspuwen. En dat alles in nauwelijks een paar seconden. En, belangrijk, na een vijftiental wijnen goed spoelen met een glas water. Soms wordt een wijn niet eens geproefd maar al geëlimineerd op storende geuren. 'Het moet snel gaan om optimaal geconcentreerd te blijven', zegt Stefaan Wauters. 'We zoeken naar zuiverheid, vulling en vooral evenwicht. Een wijn waarin één component domineert, gaat er onverbiddelijk uit.'

Een huzarenstukje, want de wijnen die we proefden, jaargang 2009, zijn piepjonge vatstalen, onafgewerkt, nog niet geklaard of gefilterd, soms zelfs nog in afwachting van hun tweede gisting. Brut de cuve heet dit in het vakjargon, voor de leek eerder synoniem voor een aanslag op de smaakpapillen door de vele tannines (bitters) en de alcohol, die makkelijk oploopt tot 14 à 15 procent. 'Voor een debutant is zo'n proeverij een nachtmerrie', zegt Wauters. 'Maar zoiets leer je, geloof me vrij. Na twintig jaar in het vak vergis je je nog zelden. Het geheim? Buikgevoel.'

Op onze proeftafel staan negen staalflessen. Elke fles is genummerd en komt overeen met de inhoud van een volledige tank wijn. De volumes zijn enorm. Van pakweg 150 tot 600 hectoliter per tank. En die zijn niet noodzakelijk allemaal van dezelfde wijnboer. 'Maar wel allemaal uit dezelfde appellatie', zegt Wauters. 'Om aan het volume te komen dat we nodig hebben, zijn we verplicht om verschillende tanks met elkaar te blenden. Zo verzekeren we onze klanten het hele jaar door een constante kwaliteit.'

Concentratie

'We gaan onze basis-côtes du Rhône selecteren. Vergissen is uit den boze, want het is ons visitekaartje. Die vliegt de deur uit, hij moet gewoon goed zijn', maant Stefaan Wauters aan tot concentratie. In geen twee minuten tijd is het eerste deel van de klus geklaard. Van de negen stalen blijven er drie over. En dan volgt het moeilijkste luik. In een maatbeker giet Alain Pardoms een geutje van de eerste wijn, een wat grotere scheut van de tweede en tot slot nog enkele druppels van de derde. Goed schudden en opnieuw proeven. Beide heren knikken instemmend, de juiste blend is gemaakt, Delhaize is 600.000 flessen nieuwe côtes du Rhône rijker.

Maar lang niet altijd worden verschillende wijnen met elkaar gemengd. 'Soms starten we de nieuwe campagne met de soepelste wijn en sluiten we het seizoen af met het krachtigste staal. Zo heeft die laatste wijn enkele maanden de tijd om zich te ontwikkelen en even soepel te worden. De kwaliteit is van hetzelfde niveau en de klant proeft het verschil niet', legt Pardoms uit.

Zwarte lijst

Toch zijn er heel wat wijnen die niet slagen voor het proefexamen. We degusteren een tiental stalen côtes du Rhône Rasteau. Na het laatste glas windt Stefaan Wauters zich op: 'Hoe is het mogelijk om in zo'n mooi jaar zoiets banaals te maken?'

De makelaar ziet de bui al hangen. 'A revoir', zegt Wauters, waarmee hij wil zeggen dat hij de wijnen op een later tijdstip zal herproeven of eventueel nieuwe stalen zal vragen. Of hij die uiteindelijk zal kopen? 'Dat zal van de nieuwe stalen afhangen. En ik moet even de rotatie van deze wijn bekijken.'

Wauters haalt zijn 'zwarte lijst' boven met de wijnen die het laatste jaar aan omzet ingeboet hebben. Van een wijn onder de 5 euro verwacht Delhaize een minimumverkoop van 50.000 flessen, een wijn van rond de 8 euro moet 20.000 exemplaren draaien. 'Deze business is keihard. Wie niet aan de criteria voldoet, komt op de zwarte lijst. Versta: geschrapt uit het assortiment, minimum voor één jaar. Daarna wil ik gerust de kwaliteit van het nieuwe oogstjaar bekijken. Maar valt die opnieuw tegen, dan moet ik streng zijn.'

Toch gaat Delhaize niet over één nacht ijs. 'Met de meeste producenten werken we al vele jaren samen. Die samenwerking stopzetten gebeurt niet van vandaag op morgen, maar verloopt geleidelijk. Kleinere volumes inkopen, promotionele acties voeren, een wijn in de kijker zetten. Loopt de wijn dan nog niet, dan is er geen weg terug.'

Alain Pardoms treedt hem bij: 'Te snel en te sterk veranderen is nooit goed. Het schrikt de klanten af en het is de doodsteek voor een bepaalde wijn. Maar als een beslissing genomen is, kom ik daar niet meer op terug.'

Goed of rotzooi

Na het proeven en het selecteren lijkt het belangrijkste luik eraan te komen: de prijsonderhandeling. Maar in de praktijk is dat nog slechts een detail. De courtier kent zijn klant en weet maar al te goed tot waar hij mag gaan. 'Van elke wijn die Delhaize invoert, weet ik exact hoeveel die mag kosten', vertelt Philippe Martin. 'De preselectie gebeurt dan ook in functie van prijs en kwaliteit. Ook de producenten weten dat. En wanneer die toch moeilijk doen, vraag ik hen twee keer na te denken. Ofwel kiezen ze met Delhaize voor zekerheid en een stipte betaling maar verdienen ze misschien een paar eurocent minder per hectoliter, ofwel willen ze het onderste uit de kan en bestaat het risico dat ze met immense voorraden blijven zitten. Je mag niet vergeten dat de economische crisis zich ook bij ons laat voelen, hé.'

En wanneer een producent toch uit de boot valt? 'Dat zijn drama's. Leg dat maar eens uit aan die boer die zijn inkomen dreigt te verliezen. Op dat moment voel ik mij eerder psycholoog dan makelaar.'

'Uiteraard is de prijs belangrijk, want we moeten competitief blijven met onze collega's. Maar prijs is voor ons niet het belangrijkste', relativeert Stefaan Wauters. 'Delhaize heeft een prima reputatie. Onze klanten weten dat en zijn bereid daar iets meer voor neer te tellen. Wist je trouwens dat voor bulkwijn het verschil tussen goed en rotzooi slechts een paar eurocenten bedraagt? Daar gaan we echt niet over zaniken.'

'Ook het werk van de makelaar kost geld: zijn commissie bedraagt 2 à 3 procent op de verkochte volumes. Maar het stelt ons wel in staat om net in moeilijke (lees slechte) jaargangen toch betere wijnen te hebben dan de concurrentie. Eigenlijk begrijp ik niet dat er vandaag nog slechte wijn in het schap staat.'

Corrigeer

POPULAIRE VIDEO'S

Het beste van Enkel voor abonnees