De adviseur is dood, leve de verkoper

De adviseur is dood, leve de verkoper

Soms werkt adviserend verkopen tegen je. “Hoe meer advies je geeft, hoe meer je vaak ook je concurrent helpt”, zegt sales expert en -trainer Jan Roel Van Rhee. Foto: Jobat.be

Consultant, projectmanager of adviseur. Heel veel verkopers hebben vandaag een andere functiebenaming op hun kaartje staan. Terwijl hun job erin bestaat om te verkopen. “De zogenaamde trend van adviserend verkopen heeft veel verkopers op een dwaalspoor gebracht.”

“Verkopen is vandaag in een aantal gevallen behoorlijk ontspoord”, valt sales expert en -trainer Jan Roel Van Rhee meteen met de deur in huis. En hij wijst op een belangrijke oorzaak: het model van consultative selling of solution selling, dat al sinds de jaren tachtig in opmars is. “Deze aanpak bepaalt dat de verkoper via vraagstelling de noden van de kant ontdekt en op basis daarvan een aanbod doet.”

Gladde verkopers

Vrij vertaald is de verkoper in deze filosofie niet zozeer verkoper maar adviseur. Hij stelt vragen en peilt naar behoeftes. “De meeste mensen vonden het eerbaar om de noden van de klant te ontdekken en die in te vullen met oplossingen. Verkopen was, ook nu nog, een beroep met een lage geloofwaardigheid en dit bij alle lagen van de bevolking. Een oneerbaar beroep, uitgeoefend door gladde verkopers.” De gevolgen laten zich raden. Heel wat dienstverleners die eigenlijk geen verkopers in hart en nieren waren, werden plots aangetrokken tot het vak. “Tot op vandaag hebben heel wat mensen in een verkoopfunctie soms bitter weinig voeling met wat verkopen echt inhoudt”, beweert Van Rhee.

Hebzucht

Er zijn nochtans nadelen bij die aanpak rond consultative selling, oppert de sales expert. Producten en diensten lijken intussen sterk op elkaar. “Je kan je vandaag niet meer onderscheiden als iedereen dezelfde verkoopaanpak hanteert. Haast elke concurrent is in de huidige markt minstens even competent als jouw bedrijf.” Daarenboven is adviserend verkopen bij bepaalde producten – denk aan een auto of een kledingstuk – totaal niet aan de orde. “In veel gevallen ligt de beslissende factor elders. Bij de prijs, het imago, de charme van de verkoper of gewoon bij de hebzucht van de klant.”

Lees meer...

>

>

>

Corrigeer

POPULAIRE VIDEO'S

Het beste van Enkel voor abonnees